Senin, 03 Desember 2012

Jenis-Jenis pasar dan perilakunya

BAB I
JENIS PASAR DAN PERILAKUNYA

A. Model Perilaku Konsumen
Model rangsangan yang paling sedehana adalah model rangsangam respon. Menurut model ini rangsangan pemasaran terdiri dari empat P, product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi). Rangsangan lain meliputi kekuatan dan faktor utama dalam lingkungan pembeli: ekonomi, tekhnologi, politik dan budaya. Semua masukan ini memasui kotak hitam pembeli, dimana masukan ini diubah menjadi sekumpulan respons pembeli yang dapat diobservasi: pilihan produk, pilihan merk, pilihan penyalur, waktu pembelian, dan jumlah pembelian.
Pemasar ingin memahami bagaimana rangsangan itu diubah menjadi respons didalam kotak hitam konsumen , yang mempunyai dua bagian. Pertama, karakteristi pembeli mempengaruhi bagaimana pembei menerima dan bereaksi terhadaprangsangan itu. Kedua, proses keputusan pembeli itu sendiri mempengaruhi perilaku pembeli. Jadi, kita melihat karakteristik pembeli ketika karakteristik itu mempengaruhi perilaku pembeli dan kemudian mendiskusikan proses keputusan pembeli.

B. Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

a. Faktor Budaya
Budaya(culture) adalah penyebab keinginan dan perilaku seseorang yang paling dasar. Perilakumanusia dipelajari secara luas. Tumbuh didalam suatu masyarakat, seorang anak mmpelajari nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan dan perilaku dari keluarga dan institusi penting lainnya. Setiap kelompok atau masyarakat mempunyai budaya pada perilaku pembelian bisa sangat bervariasi dari satu negara ke negara lain.Kegagaan menyesuaikan diri dengan perbedaan ini dapat menghasilkan pemasarn yang tidak efektif atau kesalahan yang memalukan.
Pemasar selalu berusaha menemukan perubahan budaya untuk menemukan produk baru yang mungkin diinginkan orang. Contohnya, pergeseran budaya terhadap kesehatan dan kebugaran, peralatan dan pakaian olahraga, makanan yang lebih alami, dan beragam diet. Perubahan menuju informalitas telah menghasilkan lebih banyak permintaan atas pakaian santai (casual) dan perabot yang lebih sederhana.

a.1.Subbudaya
subbudaya adalah keompok masyarakat yang berbagi sistem nilia berdasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum. Banyak subbudaya membentuk segmkebuthab en pasar yang penting, dan pemasar sering merancang produk dengan program pemasaran yang dibuat untuk kebutuhan mereka.

a.2. Kelas Sosial
Kelas Sosial (social class) adalah pembagian masyarakat yang relatif permanen dan berjenjang dimana anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama. Kelas sosial tidak ditentukan hanya oleh satu faktor, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lain. Dalam beberapa sistem sosial, anggota kelas yang berbeda memegang peran tertentu dan tidak dapat mengubah posisi sosial mereka.
Pemasar tertarik pada kelas sosial karena orang didalam kelas sosial tertentu cenderung memperlihatkan perilaku pembelian yang sama. Kelas sosial memperlihatkan selera penduduk dan merek yang berbeda dibidang seperti pakaian, perabot, aktivitas bersantai, dan mobil.

b. Faktor Sosial
Perilaku konsumen juga dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen.

b.1 Kelompok
Perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak kelompok (group) kecil. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung dan tempat dimana seseorang menjadi anggotanyadisebut kelompok keanggotaan. Sebaliknya, kelompok referensi bertindak sebagai titik perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung dalam mebentuk sikap atau perilaku seseorang. Orang sering kali dipengaruhi olehkelompok referens dimana mereka tidak menjadi anggotanya.
Pemasar mencoba mengidentifikasi kelompok referensi yang menjadi pasar sasaran mereka. Kelompok referensi memperkenalkan perilaku dan gaya hidup baru kepada seseorang, mempengaruhi konsep dan sikap diri seseorang, dan menciptakan tekanan untuk menegaskan apa yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek seseorang. Arti penting kelompok mempengaruhi berbagai produk dan merek. Pengaruh ini berdampak paling kuat ketika produk itu dapat dilihat oleh orang lain yang dihormati pembeli. Produsen produk dan merek yang didominasi oleh pengaruh kelompok kuat harus menemukan cara mecapai pemimpin opini (opinion leaders)-seseorang di kepribadian atau karakteristik lainmempunyai pengaruh sisial terhadap anggota lainnya.
Pemasar sering berusaha mengidentifikasi pemimpin opini untuk produk pemasar dan usaha pemasaran langsungbagi pemimpin opini. Dalam beberapa tahun terakhir, suatu jenis interaksi sosial baru muncul-jaringan sosial online-dilaksanakan melalui media internet mulai ari blog sampai situs jaringan sosial seperti myspace.com dan facebook.com. Bentuk gossip tekhnologi yang baru ini mempunyai implikasi besar bagi pemasar. Pemasar bekerja untuk melengkapi kekuatan jaringan sosial baru ini guna mempromosikan produk mereka dan membangun hubungan pelanggan yang lebih erat. Tetapi pemasar harus berhati hati ketika masuk ke jaringan sosial online. Pada akhirnya pengguna mengendalikan isi jaringan dan usaha pemasaran jaringan online dapat dengan mudah menjadi boomerang.

b.2.Keluarga
Anggota keuarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting di masyarakat dan telah diteliti secara ekstensif. Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri, serta anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda. Keterlibatan suami-istri dalam kategori produk dan tahap proses pembelian sangat beragam.

b.3.Peran dan status
Seseorang menjadi anggota banyak kelompok-keluarga, klub, dan organisasi. Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang disekitarnya. Masing-masing peran membawa status yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat. Orang biasanya memiih produk yang sesuai dengan peran dan status mereka.

c. Faktor Pribadi
Keputusan pembeli juga di[pengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti usia dan tahap siklus hidup pembeli, pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian, dan konsep diri.

c.1.Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang jidup mereka. Selera makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering berhubungan dengan usia. Pembelian juga dibentuk oleh tahap siklus hidup keluarga-tahap tahap yang dilaui keluarga ketika mereka menjadi matang dengan berjalannya waktu. Pemasar sering mendefinisikan pasar sasaran mereka dengan tahap siklus hidup dan mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang sesuai untuk setiap tahap itu.
RBC Royal Bank mengidentifikasi lima segmen tiap tahap kehidupan. Segmen pemuda meliputi pelanggan yang lebih muda dari 18 tahun. Mulai dewasa terdiri dari pelanggan yang berumur 18-35 tahun yang melewati berbagai pengalaman pertamanya, seperti kelulusan, kartu kredit pertama, mobil pertama, pinjaman pertama, pernikahan dan anak pertama. Pembangunan, pelanggan berusia 35-50 tahun, yang berada ditahun tahun pendapatan puncak mereka. Ketika mereka membangun karier dan keluarga, mereka cenderung meminjam lebih banyak uang daripada yang mereka investasikan. Akumulator, berusia 50-60 tahun, yang khawatir tentang tabungan pensiun mereka dan melakukan investasi dengan bijak. Terakhir, Lanjut usia, pelanggan diatas 60 tahun, yang ingi memaksimalkan pendapatan pensiun mereka untuk mempertahankan gaya hidup yang diinginkan.

c.2. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli. Pekerja kerah biru cenderung membeli pakaian kerja yang kuat, sementara eksekutif membeli pakaian bisnis. Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat diatas rata-rata pada produk dan jasa mereka Perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri membuat produk yang diperlukan oeh kelompok pekerjaan tertentu.

c.3.Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi seorang akan mempengauhi pilihan produk. Pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala pendapatan pribadi, tabungan dan suku bunga. Jika indikator ekonomi menunjukkan resesi, pemasar akan mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, mereposisi dan menetapkan harga kemabaliuntuk produk mereka secara seksama. Beberapa pemasar menargetkan konsumen yang mempunyai banyak uang dan sumber daya, menetapkan harga yang sesuai. Pemasar lain menargetkan konsumen dengan cara yang lebih sederhana.

c.4.Gaya Hidup
Orang yang berasal dari subbudaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang cukup berbeda. Gaya hidup (lifestyle) pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam psikografisnya. Gaya hidup melibatkan pengukuran dimensi AIO utama pelanggan – activities/kegiatan (pekerjaan, hobi, belanja, olahraga, acara sosial), interest/ minat (makanan, pakaian, keluaraga, rekreasi), dan opinions/pendapat (tentang diri mereka, masalah sosial, bisnis produk).

c.5.Kepribadian dan Diri
Kepribadian (personality) mengacu pada karekteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan terhadap lingukungan oaring itu sendiri. Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri, dominasi, kemanpuan bersosialisasi, otonomi cara mempertahankan diri, kemanpuan beradaptasi, dan sifat agresif. Kepribadian dapat diguanakan untuk menganalisis perilaku konsumen untuk produk atau pilihan merek tertentu.
Idenya adalah bahwa merek tersebut juga mempunya kepribadian, dan bahwa konsumen senang memilih merek dengan kepribadian yang sesuai dengan kepribadian mereka. Kepribadian merek (brand personality) adalah bauran khusus mengidentifikasi lima karakteristik perilaku kepribadian merek
1. Ketulusan/ sincerity (membumi, jujur, sehat dan ceria)
2. Kegembiraan/ excitement (berani, bersemangat, imajinatif, dan modern)
3. Kompeten/competence (dapat diandalkan, cerdas, dan sukses)
4. Kesempurnaan/sophistication (kelas atas dan menarik)
5. Ketahanan/ ruggness (petualang sejati dan tangguh)
Banyak pemasar menggunakan konsep yang berhubungan dengan kepribadian – konsep diri seseorang (disebut juga citra diri). Gagasan dasar konsep diri adalah bahwa kepemilikan seseorang menunjukkan dan mencerminkan identitas mereka yaitu “kami adalah apa yang kami miliki.” Oleh karena itu, untuk memahami perilaku konsumen, mula-mula pemasar harus memahami hubungan antara konsep diri konsumen dengan kepemikan.

d. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama : motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan sikap.
d.1.Motivasi
Motif (motive,atau dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan yang kuat yang mengarahkan seseoarang untuk mencari kepuasan. Dua teori yang paling populer – teori Sigmund Freud dan Abraham Maslow – mempunyai arti yang cukup berbeda bagi analisis konsumen dan pemasaran.
Sigmeund Freud mengasumsikan bahwa kebanyakan orang tidaka sadar akan kekuatan psikologis sejati yang membentuk perilaku mereka. Teori Freud menyatakan bahwa keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh motif bawah sadar yang bahkan tidak disadari oleh pembeli
Abraham Maslow berusaha menjelaskan bahwa mengapa orang digerakkan oleh kebutuhan tertentu pada saat tertentu pula. Jawabnya bahwa kebutuhan seseorang diatur oleh sebuah hierarki. Kebutuhan ini meliputi kebutuhan fisologis (rasa lapar, haus), kebutuhan keselamatan (keamanan, perlindungan). Kebutuhan sosial (perasaan memiliki, cinta), kebutuhan akan penhargaan (penhargaan diri, pengakuan< status). Kebtuhan aktualisasi diri (pengembangan dan realisasi diri).

d.2.Persepsi
Persepsi adalah proses dimana orang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti. Orang dapat membentuk persepsi yang berbeda dari rangsangan yang sama Karena tiga proses perceptual (berhubungan dengan rangsangan sensorik): atensi selektif. Distorsi selektif, dan retensi selektif. Atensi selektif kemungkina oaring kan menyaring sebagian besar informasi yang mereka dapatkan – berarti pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi konsumen. Distorsi selektif menggambarkan untuk menerjemahkan informasi dalam cara yang akan mendukung apa yang utelah mereka percayai. Daam hal ini pemasar harus berusaha memahami pemikiran (mind-sets) konsumen dan bagaimana pemikiran tersebut akan mempengaruhi interpretasi iklan dan penjualan. Retensi selektif, konsumen biasanya mengingat hal-hal yang baik tentang merek yang mereka sukai dan melupakan hal-hal baik tentang pesaing. Karena paparan, distorsi dan retensi selektif ini, pemasar harus bekerja keras untuk menyampaikan pesan mereka.
d.3.Pembelajaran
Pembelajaran (learning) menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa perilaku manusia yang paling utama adalah belajar. Pembelajaran terjadi mulai interaksi dorngan (drives), rangsangan, pertanda, respons, dan penguatan (reinforcement)
Arti penting teori pembeajaran yang praktis bagi pemasar adalah bahwa mereka dapat membangun permintaan untuk sebuah produk memlalui pengasosisasian dengan dorongan yang kuat, menggunakan petanda motivasi dan memeberikan penguatan yang positif.

d.4.Keyakinan dan Sikap
Keyakinan (belief) adalah pemikiran deskriptif yang dimiiki seseorang tentang sesuatu. Keyakinan bisa didasarkan pada pengetahuan nyata, pendapat atau iman dan bisa membawa muatan emosi dan tidak. Pemasar tertarik pada keyakinan yang diinformasikan seseorang tentang produk dan jasa tertentu, kerena keyakinan ini membentuk citra produk dan merek mempengaruhi perilaku pembelian.
Sikap (attitude) menggambarkan evaluasi, persaan, dan tendensi yang relatif konsisten dari seseorang terhadap sebuah objek atau ide. Sikap menempatkan seseorang dalam ke dalam suatu kerangka pikiran untuk menyukai atau tidak menyukai sesuatu, untuk bergerak menuju atau meninggalkan seseuatu. Daam hal ini sikap adalah sesuatu yang sulit berubah untuk merubahnya perlu banyak penyesuaian yang rumit. Oleh karena itu perusahaan berupaya meneyediakan produk yang sesuai dengan sikap dibandingkan untuk mengubah sikap.

C. Jenis-jenis Perilaku Keputusan Pembelian
Ada empat tipe perilaku pembelian berdasarkan tingkat keterlibatan dan tingkat keterlibatan pembeli yaitu perilaku pembelian kompeleks, perilaku pembelian pembelian pengurangan disonansi, perilaku pembelian yang mencari keragaman, perilaku pembelian kebiasaan.
C.1. Perilaku pembelian kompeleks
(complex buying behavior) ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian dan merasa ada perbedaan yang signifikan antarmerek. Konsumen mungkin sangat terlibat ketika produk itu mahal, beresiko, jarang dibeli, dan sangat memperlihatkan ekspresi diri. Umumnya, konsumen harus mempelajari banyak hal tentang kategori produk. Pembeli ini akan melewati proses pembelajaran, mula-mula ia akan menggambarkan keyakinan tentang produk, lalu sikap, dan kemudian membuat pilihan yang dipikirkan masak-masak. Pemasar produk dalam hal ini harus memahami pengumpulan informasi dan peilaku evaluasi yang diperlukan yang dilakukan konsumen dengan keterlibatan yang tinggi. Para pemasar perlu membantu untuk mempelajari atribut produk dan kpentingan atribut relatif atribut tersebut.

C,2.Perilaku pembelian pengurangan disonasi
(dissonance-reducing buying behavior) terjadi ketika konsumen sangat terlibat dalam pembelian yang mahal, jarang dilakukan, atau beresiko, tetapi hanya melihat sedikit perbedaan antarmerek. Dalam kasus ini, karena anggapan perbedaan tidak besar, pembeli mungkin berkeliling untuk mempelajari merek yang tersedia, tetapi bmembeli dalam waktu yang relatif singkat. Mereka akan memberikan respons terutama dalam harga yang bagus dan kenyamanan membeli. Setelah melakukan pembelian konsumen akan mengalami disonasi pascapembelian (ketidaknyamanan pasca penjualan) ketiaka mereka mengetahui kerugian tertentu yang mereka utelah beli. Untuk menhadapi hal ini, komunikasi pascapenjualan yang dilakukan pemasar harus memberikan jaminan dan bukti serta membantu konsumen merasa nyaman dengan pilihan mereka.

C.3.Perilaku pembelian kebiasaan
(habitual buying behavior) terjadi dalam perbedaan keterlibatan konsumen yang rendah dan sedikit perbedaan merek. Konsumen tampaknya memiliki keterlibatan rendah dengan sebagian besar produk yang sering dibeli. Dalam kasusi ini, perilkau konsumen tidak melewati urutan keyakinan sikap perikau yang bias. Konsumen tidak secara ekstensif mencari informasi tentang merek, mengevaluasi karakteristik merek dan mempertimbangkan keputusan tentang merek mana yang dibeli. Karena pembeli tidak mempunyai komitmen yang tinggi terhadap merek apapun, pemasar produk keterlibatan rendah dengan sedikit perbedaan merek sering menggunakan promosi harga dan penjualan untuk merangsang percobaan produk.

C.4.Perilaku pembelian mencari keragaman
(variety-seeking buying behavior) dalam situasi yang mempunyai karakter keterlibatan konsumen rendah tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan. Dalam kasus semacam ini, konsumen relatif melakukan penggatian merek. Strategi pemasaran mungkin berbeda untuk pemimpin pasar dan merek kecil. Pemimpin pasar akan mencoba mendorong perilaku pembelian kebiasaan dengan mendominasi ruang rak, membuat rak tetap penuh, dan menjalankan iklan untuk memngingatkan konsumen sesering mingkin. Perusahaan penantang akan mendorong pencarian keragaman dengan menawarkan harga yang lebih murah, kesepakatan khusus, kupon, sampel gratis, dan ilklan yang menampilakan alasan untuk mencoba sesuatu yang baru.

D. Proses Keputusan Pembeli
Proses keputusan pembeli terdiri dari lima tahap: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian. Pemasar harus memusatkan perhatian pada keseluruhan proses pembelian dan bukan hanya pada keputusan pembelian.
Pengenalan kebutuhan (need recognition) – dalam hal ini pembeli menyadari suatu masalah akan kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu kebutuhan normal timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menimbulkan dorongan. Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal misalnya iklan. Pada tahap ini pemasar harus meneliti konsumen untuk menemukan jenis kebutuhan atau masalah apa yang timbul, apa yang menyebabkannya dan bagaiamana konsumen bisa memilih produk tertentu.
Pencarian Informasi (information search) terjadi ketika konsumen tertarik terhadap produk. Jika dorongan konsumen itu kuat dan produk yang memuaskan dan ada di dekat konsumen mungkin akan memebeinya, jika tidak maka konsumen akan mencari informasi yang lebih banyak berdasarkan kebutuhannya. Semakin banyak informasi yang didapatkan oleh konsumen maka pengetahuan tentang merek juga meningkat.
Evaluasi Alternatif (alternative evaluatioan) yaitu bagaiman konsumen memproses informasi untuk sampai pada pilihan merek. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi yang cermat dan pemikiran uyang logis. Pada waktu yang lain, konsumen yang sama hanya sedikit melakukan evaluasi atau bahkan tidak melakukan evaluasi; sebagai gantinya mereka membeli berdasarkan dorongan dan kepentingan pada intuisi.
Keputusan Pembelian (purchase decision) pada tingkat ini konsumen membeli merek yang telah melewati tahap evaluasi, tetapi ada dua faktor yang mempengaruhi keptusan pembelian sehingga kemungkinan berbeda antara niat dan keputusan pembilian. Faktor pertama adalah sikap orang lain. Jika seorang mempunyai arti penting bagi hidup Anda mungkin akan menyarankan merek yang berbeda dengan apa yang ada di benak Anda. Faktor kedua adalah faktor situasional yang tidak diharapkan. Misalnya pendapatan, harga barang, dan manfaat produk yang diharapkan.
Perilaku Pascapembelian (postpurchase behavior). Pekerjaan pemasar tidak hanya sampai pada tahap melakukan pembelian. Tugas seanjutnya adalah mengetahui apakan konsumen merasa puas dengan apa yang kita berikan. Dalam hal ini, terletak pada ekspektasi konsumen dan kinerja anggapan produk.jika produk tidak memenuhi ekspektasi maka konsumen tidak mersa puas; jika produk memenuhi ekspektasi maka komsumen merasa puas; dan jika produk melibihi ekspektasi, konsumen sangat puas. Semakin besar kesenjangan antara ekspektasi dan kinerja, semakin besar pula ketidakpuasan konsumen. Hal ini menunjukkan bahwa penjual hanya boleh menjajikan apa yang dapat diberikan mereknya sehingga pembeli terpuaskan.


E. Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru
Pada pembahasan sebelumnya kita mengetahui bagaimana cara pembelian konsumen. Mungkin saja konsumen akan membeli barang yang kita pasarkan atau sebaliknya. Jika hal ini terjadi maka konsumen akan membeli produ baru. Produk baru (new product) adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh sejumlah pelanggan potensial. Produk baru ini mungkin telah ada untuk beberapa waktu, tetapi ketertarikan kita terletak pada pada bagaimana konsumen mempelajari produk itu untuk pertama kalinya dan membuat keputusan untuk mengadopsinya. Proses adopsi (adoption process) didefinisikan sebagai “proses mental yang harus dilalui seseorang untuk mempelajari sebuah inovasi untuk pertama kalinya sampai adopsi akhir.
Tahap-tahap dalam Proses Adopsi
Konsumen melawati lima tahap dalam proses menagdopsi produk baru:
1. Kesadaran: konsumen menyadari adanya produk baru, tetapi kekurangan informasi tentang produk tersebut.
2. Minat: Konsumen mencari informasi tentang produk baru
3. Evaluasi: Konsumen mempertimbangkan apakah mencobah produk baru itu merupakan tindakan masuk akal.
4. Mencoba: Konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk mengkatkan estimasinya tentang nilai produk itu.
5. Adopsi: konsumen memutuskan untuk memakai produk baru itu secara penuh dan teratur.
Model ini menyatakan bahwa pemasar produk baru harus memikirkan cara membantu konsumen melalui tahap-tahap ini.
Perbedaan Individual dan Keinovatifan. Kesiapan orang untuk mencoaba produk baru sangat beragam. Dalam hal ini, dibedakan dalam lima kelompok pengadopsi yang memiliki nilai yang berbeda. Inovator (penemu) adalah petualang-mereka mencoba ide-ide baru yang mengadung resiko. Pengadopsi awal dipandu oleh rasa hormat – mereka adalah pemimpin opini dalam komunitas meraka kan mengadopsi ide-ide lebih awal tetapi lebih cermat. Mayoritas awal adalah orang yang hati-hati – meskipun mereka jarang menjadi pemimpin, mereka mengadopsi ide-ide baru sebelum orang kebanyakan. Mayoritas akhir adalah rang yang skeptis – mereka hanya mengadopsi setelah mayoritas orang mencobanya. Akhirnya, orang yang lambat adalah orang terikat tradisi – mereka mencurigai perubahan dan hanya mengadopsi inovaasi dan hanya mangadopsi inovasi ketika inovasi itu telah menjadi bagian dari tradisi itu sendiri. Klsifikasi ini menyatakan bahwa sebuah perusahaan inovatif harus mencari karakteristik penemu dan pangadopsi awal serta harus mengarahkan usaha pamasaran kepada mereka.
Ada lima karakteristik yang sangat penting dalam memengaruhi tingkat adopsi inovasi yaitu keunggulan relatif, kesesuaian, kompleksitas, dapat dibagi, dan kemanpuan komunikasi.

F. Perilaku Konsumen Internasional
Memahami perilaku konsumen aadalah pekerjaan yang sulit bagi pemasar apalagi bagi perusahaan yang bergerak atau sudah go international. Meskipun konsumen di berbagai negara memiliki banyak kesamaan, dalam hal nilai, sikap dan perilakunya. Bahkan hal ini merupakan yang menakutkan. Pemasar internasianal harus memahami tentang hal itu dan menyesuaikan produk dan program pemasarannnya di suatu negara agar sesuai dengan budaya dan kebutuhan konsumen yang unik di berbagai pasar. Di suatu pihak, para pemasar ingin melakukan standarisasi penawaran merekauntuk menyederhanakan operasi dan memanfaatkan keekonomisan biaya. Di pihak lain, menyesuaikan usaha pemasaran di masing-masing negara menhasilkan produk yang lebih memuaskan konsumen.

G. Pasar Bisnis (Industrial)
Pasar bisnis adalh pasar yang besar. Pasar bisnis melibatkan jumlah uang dan barang yang jauh lebih banyak daripada pasar konsumen.Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan pembelian untuk memuaskan kebutuhan. Namun, pasar bisnis berbeda dalam hal dengan pasar konsumen. Perbedaan utama terletak pada struktur permintaan pasar, sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan yang dilibatkan.

Struktur Permintaan pasar
ý Pasar bisnis terdiri dari pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih besarý Pelanggan bisnis lebih terkosentrasi secara geografisý Permintaan pembeli bisnis diturunkan dari permintaan konsumen akhirý Permintaan dalam banyak pasarbisnis lebih inelastic-tidak terlalu banyak dipengaruhi oleh perubahan harga dalam jangka pendeký Permintaan dalam pasar bisnis lebih berfluktuasi dan lebih cepat
Sifat Unit pembelian
ý Pembelian bisnis melibatkan lebih banyak pembeliý Pembelian bisnis lebih banyak melibatkan usaha pembelian yang lebih professional
Jenis Keputusan dan Proses Keputusan
ý Pembelian bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleksý Proses Pembelian bisnis lebih formalý Dalam pembelian bisnis, pembeli, dan penjual bekerja sama secara erat dan membangun hubungan jangka panjangý Banyak perusahaan pelanggan mempraktekan pengembangan pemasok, yaitu secara sistematis mengembangkan jaringan pemasok-mitra untuk memastikan persediaan produk dan bahan yang tepat serta dapat diandalkan yang akan digunakan mereka dalam membuat produk mereka sendiri atau menjual produk kepada orang lain

H. Perilaku Pembeli Bisnis (industrial)
Pada tingkat yang paling dasar, pemasar ingin tahu bagaimana cara pembeli bisnis merespons berbagai rangsaran pemasaran. Pemasar dan rangsangan mempengaruhi organisasi pembelian serta menghasilkan respons pembeli tertentu. Seperti halnya pembelian konsumen, rangsangan pemasaran untuk pembelian bisnis terdiri dari empat P: product (produk), price (harga), place (tempat), dan promotion (promosi). Rangsangan lain meliputi kekuatan utama dalam lingkungan: ekonomi, teknologi, politik, budaya dan persaingan. Rangsangan ini memasuki organisasi dan berubah menjadi respons pembeli: pilihan produk atau jasa, pilihan pemasok, jumlah pesanan, serta persyaratan pengiriman, jasa dan pembayaran.Untuk merancang strategi bauran pemasarn yang lebih baik, pemasar harus memahami apa yang terjadi didalam organisasi sehingga mengubah rangsangan menjadi respons pembelian.
Dalam organisasi, kegiatan pembelian terdiri dari dua bagian utama : pusat pembelian, yang tebentuk dari semua orang yang terlibat dalam keputusan pemblian dan proses keputusan pembelian. Model tersebut menunjukan bahwa pusat pembelian dan proses keputusan pembelian dipengaruhi olehorganisasi internal, antarpribadi dan faktor individual

a. Tipe Utama Situasi Pembelian
Ada tiga tipe utama situasi Pembelian. Dalam satu sisi eksterm adalah pembelian kembali langsung, yangmerupakan keputusan rutin. Sisi ekstern yang lain adalah tugas baru, yang mungkin memerlukan penelitin menyeluruh. Tipe yang berada ditengah-tengah adalah pembelian kembali yang dimodifikasi., yang merupakan sejulah penelitian.
Dalam pembelian kembali langsung (straight rebuy), pembeli memesan sesuatu tanpa dimodifikasi. Tipe pembelian ini biasanya ditangani secara rutin oleh departemen pembelian. Berdasarkan kepuasan pembelian di masa lalu, pembeli hanya memilih dan berbagai pemasok yang ada di dalam daftarnya. Para pemasok ‘dalam’ berusaha mempertahankan kualitas produk dan jasa.
Dalam Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy), pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan atau pemasok. Pembelian kembali modifikasi biasanya melibatkan lebih banyak peserta keputusan daripada pembelian kembali langsung. Pemasok ‘dalam’ bisa menjadi gugup dan merasa tertekan dalam mengambil langkah untuk melindungi akun (pelanggannya). Pemasok ‘luar’ mungkin melihat situasi pembelian kembali modifikasi sebagai peluang dalam membuat penawaran yang lebih baik dan mendapatkan bisnis baru.
Suatu perusahaan yang membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya menghadapi situasi tugas baru (new task). Dalam kasus seperti ini, semakin besar biaya atau resiko, semakin besar jumlah peserta keputusan dan semakin besar usaha yang harus dilakukan mereka untuk mengumpulkan informasi. Situasi tugas baru adalah peluang dan tantangan terbesar pemasar. Pemasar tidak hanya berusaha memperoleh sebanyak mungkin pengaruh pembelian kunci tetapi juga menyediakan bantuan dan informasi. Dalam siyuasi tugas baru, pembeli harus memutuskan spesofikasi produk, pemasok, batas harga, persyaratan pembayaran, jumlah pesanan, waktu pengiriman,dan persyaratan pelayanan.

b. Peserta dalam Proses Pembelian Bisnis
Unit pembuat keputusan organisasi pembelian disebut pusat pembelian (buying center): semua orang dan unit yang memainkan peran dalam proses pembuatan keputusan pembelian. Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan lima peran dalam proses keputusan pembelian.
• Pengguna (users) adalah anggota organisasi yang akan menggunakan produk atau jasa. Dalam banyak kasus, pengguna memulai proposal pembelian dan membantu menetapkan spesifikasi produk.
• Orang yang mempengaruhi (influencers) sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. Personel tekhnis adalah influencers yang paling penting.
• Pembeli (buyers) mempunyai kewenangan resmi memilih pemasok dan mengatur persyaratan pembelian. Pembeli bisa membantu membentuk spesifikasi produk, tetapi peran utama mereka adalah menyeleksi vendor dan bernegosiasi.
• Pengambil Keputusan (deciders) mempunyai kekuatan remi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir.. dalam pembelian rutin, pembeli sering menjadi pengambilkeputusan atau setidaknya memberipersetujuan.
• Penjaga Gerbang (gate keepers) mengendalikan aliran informasi kepada pihaklain. Sebagai contoh, agen pembelian sering mempunyai kewenangan untukmencegah wiraniaga menemui pengguna atau pengambil keputusan. Penjaga gerbang ini meliputi personel tekhnis dan bahkan sekretaris pribadi.

c. Pengaruh Utama yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis
Para pembeli bisnis mendapat banyak pengaruh ketika membuat keputusan pembelian. Terdapat empat faktor yang mempengaruhi pembeli bisnis, seperti faktor-faktor lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan individual.

• Faktor-faktor Lingkungan
Pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh faktor-faktor dalam lingkungan ekonomi baru dan diharapkan, seperti tingkat permintaan primer, tinjauan ekonomi, ndan biaya uang.Faktor lingkungan lain adalah kelangkaan bahan utama. Pembeli bisnis juga dipengaruhi oleh perkembangan teknologi, politik dan persaingan di dalam lingkungan. Budaya dan adat juga bisa sangat mempengaruhi reaksi pembeli bisnis terhadap perilaku dan strategi pemasar, terutama dalam lingkungan pemasaran internasional.

• Faktor-faktor Organisasi
Masing-masing organisasi pembelian mempunyai tujuan, kebijakan, prosedur, struktur, dan sistemnya sendiri. Pemasar bisnis harus memahami faktor-faktor ini dengan baik.

• Faktor-faktor Antarpribadi
Pusat pembelian biasanya melipiti banyak peserta yang saling mempengaruhi satu sama lain. Faktor-faktor antarpribadi dabn dinamika kelompok seperti ini sulit dinilai. Peserta pusat pembelian tidak mengenakan tanda yang menyebut mereka sebagai ‘pengambil keputusan kunci’ atau ‘tidak berpengaruh.’ Peserta pusat pembelian dengan peringkat tertinggi juga tidak selalu mempunyai pengaruh yang terbesar. Peserta bisa mempengaruhi keputusan pembelian karena mereka mengendalikan penghargaan dan hukuman.

• Faktor Individual
Masing-masing peserta dalam proses keputusan pembelian bisa menyertakan motif pribadi, persepsi, dan preferensi. Faktor-faktor individual ini dipengaruhikarakteristik pribadi seperti usia, pendapatan, pendidikan, identifikasi professional, kepribadian, pendidikan, dan sikap terhadap resiko

d. Tahap-tahap Proses pembelian bisnis

1. Pengenalan Masalah
Tahap pertama proses pembelian bisnis dimana seseorang di dalam perusahaan mengenali masalh atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang dan jasa.
2. Deskripsi Kebutuhan Umum
Tahap dalam proses pembelian bisnis dimana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan

3. Spesifikasi Produk
Tahap poses pembelian bisnis dmana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik 8untuk produk yang diperlukan
4. Analisi Nilai
Suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya dimana komponen dipelajari dengan seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali, distandardisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
5. Pencarian Pemasok
Tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.
6. Pengumpulan Proposal
Tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.

7. Pemilihan Pemasok
Tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.
8. Spesifikasi Pesanan Rutin
Tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.
9. Tinjauan Ulang Kinerja
Tahap proses pembelian bisnis dimana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan.

I. Pasar Lembaga dan Pemerintah

a. Pasar Lembaga
Pasar lembaga (insttitional market) terdiri dari sekoah, rumah sakit, rumah perawatan, penjara, dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa untuk orang-orang yang menjadi perhatian lembaga-lembaga tersebut. Banyak pasar lembaga yang sifatnya ditentukan oleh anggaran rendah dan captive patron.
Banyak pemasar membentuk divisi terpisah untuk memenuhi karakteristik khusus dan kebutuhan pembeli lembaga. Sebagai contoh, Heinz memproduksi, mengemas, dan menetapkan harga kecap dan bumbu lainnya, sup kalengan, makanan beku untuk pencuci mulut, acar dan produk lain secara berbeda agar dapat melayani kebutuhan rumah sakit, sekolah, serta pasar lembaga lain dengan lebih baik.

b. Pasar Pemerintah
Pasar pemerintah (government market) menawarkan peluang besar untuk banyak perusahaan, baik besar maupun kecil. Di kebanyakan negara, organisasi pemerintah adalah pembeli utama barang dan jasa. Organisasi pemerintah umumnya meminta pemasok mengajukan penawaran, dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada penawaran terendah. Dalam beberapa kasus, unit pemerintah akan mengizinkan pemasok berkualitas atau bereputasi timggi untuk menyelesaikan kontrak pada waktunya. Pemerintah jug membeli berdasarkan kontrak negosiasi, terutama dalam kasusproyek-proyek rumit yang melibatkan biayadan resiko R&D besar, dan dalam kasus dimana ada sedikit persaingan.

Tidak ada komentar:

Poskan Komentar

Jangan lupa komentarnya ya!!!!!!